LA SELECCIÓN DE LA ESTRATEGIA DE DISTRIBUCIÓN

LA SELECCIÓN DE LA ESTRATEGIA DE DISTRIBUCIÓN

La distribución, como muchos otros de los procesos en una empresa conlleva cierto nivel de complejidad, el cual esta determinado por los factores que inciden en el proceso de selección tanto del tipo de canal de distribución, como en la definición de la estrategia que debemos adoptar para optimizar mucho mas esta herramienta.

Al respecto de la definición del tipo de canal vamos a explicar brevemente cual es el conjunto de estos canales que podemos seleccionar.

Canal de distribución interno

Básicamente es un componente o un área mas de la empresa, en este sentido, la empresa se hace cargo de esta operación logística, y necesita tener los recursos propios para movilizar la mercancía hasta los clientes.

Canal de distribución externo

En este tipo de canal la empresa delega esta función a un tercero, generalmente a una empresa que tenga la suficiente experiencia no solo en la distribución de productos, sino también en el seguimiento del proceso logístico previo a la distribución.  A su vez, este tipo de canal puede variar dependiendo de la cantidad de agentes que interviene en la relación, siendo estas variaciones la corta en donde los productos pasan de un fabricante a un minorista y de este a su cliente, la larga en la que se incluye un mayorista que media entre el fabricante y el cliente, y la doble en la que se añade otro actor especializado que obtiene beneficios de la comercialización del producto.

Para el caso de la selección de la estrategia opera otro tipo de variables, las cuales están determinadas por la cantidad de puntos de venta en los cuales quiere poner su producto.  Veamos entonces cuales son los tipos de estrategia posibles.

Estrategias de distribución

Exclusiva

Tal como su nombre lo indica, en esta estrategia existe un acuerdo con un único intermediario, el cual, fija un volumen determinado de ventas del producto, y además al ser exclusivo no puede comprometerse con la competencia para la comercialización de sus productos.

Selectiva

Se utiliza un numero pequeño de intermediarios, los cuales vamos a tener en cuenta dependiendo determinadas variables como son la experiencia en el mercado, el sector en el cual se encuentra el emprendimiento, su popularidad y su posicionamiento en el mercado.

Intensiva

Es la mas usada por los productos de consumo masivo y frecuente, puesto que requiere de la mayor difusión del producto posible, por ende se intensificara en una distribución masiva en muchos puntos de venta.

En conclusión, el proceso de selección de la estrategia de distribución es una manera de orientar los fines y los objetivos de nuestra empresa, es también una manera de evaluar que es mas acorde para nuestras necesidades, y como podemos minimizar los costos en función de la mejora de los beneficios.

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